Gestão de cliente: Oportunidade para gerar negócios

Falar sobre assuntos de nosso dia a dia, como a gestão de cliente e a oportunidade de gerar mais negócios. Esta é a meta desta nossa conversa.

Fechar um novo cliente e/ou projeto é excelente. Carrega energia que nos motiva a continuar, a querer mais e mais negócios e realizações. A consolidação do processo exige que passemos por prospecções, abordagens, reuniões, apresentações, levantamento de necessidades, discussões, negociações e renegociações. No entanto, apenas algumas vezes temos sucesso e conquistamos o contrato.

Para a grande maioria, essa descrição remete a uma visão (ou será um som?) comum: o badalar do sino anuncia para todos a conquista de novos clientes e projetos.

Essa imagem faz parte do senso comum, inclusive porque ainda não soube que alguém tocou um sino pela perda de um cliente. E, claro, eu concordo que seria muito estranho.

Infelizmente, após todo o processo de conquista e a comemoração, alguns clientes que vieram, vão porque não encontraram – ou obtiveram – o que esperavam. Seja porque o vendedor extrapolou na hora de gerar a expectativa, prometendo mais do que deveria, seja por aquela habilidade que muitos vendedores possuem na hora de persuadir, ou porque não entendemos a encomenda, dimensionando incorretamente. Os motivos vão além e podem se reportar a não entregarmos ou respondermos corretamente, atendendo aos prazos, ou, ainda, a não termos dado a devida atenção a estes clientes.

São inúmeras as razões. Mas como fica quando nem conseguimos o contrato? E quando o cliente nos desclassifica, ou nos coloca de lado, ou ainda, chegamos tarde ou nem ficamos sabendo de que existe uma oportunidade?

Vender, independentemente do tipo de venda - se B2B (business to business), B2C (business to comerce) ou qualquer outro nome que conhecido ou que venha a ser inventado – é uma construção de confiança, a edificação de um relacionamento que, espera-se, seja de longo prazo, a manutenção da confiança a longo prazo.

Em outras palavras: vender sempre será uma atividade pessoal, embora nunca devamos levá-la para o lado pessoal, afinal nada mais é do que apenas negócios, por mais que negócios sejam realizados por pessoas. O entendimento desses dois aspectos é importante porque pessoas tomam decisões baseadas em diretrizes e politicas desenhadas por suas corporações e construídas sobre alicerces fortes, em conjunto com vendedores, técnicos e demais profissionais envolvidos no processo, que em suas ações mostram se são, ou não, dignos de confiança.

Desenvolver essa visão é ser coerente, é gerir o cliente, obtendo a oportunidade de gerar mais negócios. Permanecendo ao lado do cliente servindo, respeitando e entregando mais do que ele espera, fortalece uma relação e gera referências, confiabilidade, oportunidades e indicações. É como cultivar um campo fértil que ao longo do tempo dará mais frutos, desde que cuidemos bem.

Precisamos ter em mente que o cliente é sempre a prioridade, a razão de nossa existência e de nossos esforços e investimentos. Por isso, construir com ele um processo de novas oportunidades constitui-se a melhor forma de nos comprometermos com suas necessidades, permitindo que atinjamos nossos objetivos e tenhamos a satisfação de fazer parte de um processo bem sucedido.

Esse resultado alivia a pressão da prospecção, cold calls, reuniões infrutíferas e muito dispêndio de tempo e energia. Isso se fortalece ao decidirmos SERVIR aquele que já esta sendo servido, sem abandoná-lo no meio do caminho, abrindo espaço e dando oportunidade aos nossos concorrentes.

Dar suporte e atenção configura-se responsabilidade e compromisso de todos, indistintamente, pois cada um está envolvido em uma etapa de um ecossistema que foi criado e existe para atender as necessidades e os anseios do cliente, que, em outras palavras, resume-se a fazer a gestão do cliente.  

Lembremos: Fundamental é o que não pode deixar de ser feito. Importante é o que precisa ser feito para ocorrer o fundamental.

BPM/Workflow não é coisa do outro mundo!

Independentemente do segmento de atuação, no dia a dia os processos são fundamentais para a realização das atividades. Específicos ou organizacionais, interagem e integram-se para a efetivação de resultados que se resumem à entrega de produtos e serviços para os clientes finais, sejam eles internos ou externos.

Em todo o processo, as etapas são definidas e atribuídas aos profissionais responsáveis pela sua execução e também àqueles com a missão de aprovar e/ou recusar cada atividade. Nessa sequência, desencadeiam-se novas tarefas e atribuições.

Atualmente, temos uma vasta oferta de soluções prometendo apoiar os fluxos de trabalho, com “n” ferramentas, “x” indicadores de desempenho e uma infinidade de funcionalidades. Infelizmente, na maioria das vezes, acabam gerando mais problemas do que soluções, devido à complexidade de implantação e de utilização, causando resistência da equipe.

Para quem está em busca ou adquirindo uma solução para gestão de processos, alguns pontos devem ser considerados: análise da situação atual (AsIs) e da necessidade do negócio; explicar e analisar os processos visando a determinar o grau de aderência da solução, evitando-se desperdício de tempo, orçamentos inexequíveis e, principalmente, retrabalhos, e o resultado final deste novo processo (ToBe).

As soluções devem ser flexíveis e adaptáveis às peculiaridades de cada negócio (empresa ou departamentos), e não o contrário. Também é importante entender que, por mais que as empresas desenvolvam a mesma atividade, os processos de trabalho sempre terão peculiaridades e características diferenciadas, visto que estratégias e a competitividade empresarial são distintas.

As características dos processos, muitas vezes não computadas, podem gerar algumas experiências desastrosas ao longo do tempo, inviabilizando novas oportunidades. Com isso, as soluções de BPM/Workflow conquistaram a fama de “coisa do outro mundo” dentro das organizações e ainda sofrem o preconceito de que é preciso ser PhD para implantá-las e utilizá-las.

Contudo, a realidade é outra. Como toda tecnologia, se bem implementada e utilizada, auxilia na atuação e na eficiência da gestão dos negócios, permitindo explorar oportunidades e mostrar com clareza as possíveis ameaças que poderão afetar o bom andamento das atividades. Obtendo a informação com antecedência, é possível tomar decisões rápidas e eliminando futuros problemas.

Desse modo, ao optar por uma solução de BPM/Workflow, vá muito além da tecnologia, justifique o custo-benefício de uma solução demonstrando a quem decide e a quem a utilizará quais vantagens trará para o negócio; apresente para a equipe as facilidades e melhorias que cada um terá com sua adoção.

Soluções em cloud computing são consideradas top de linha para empresas: entenda o por quê

Atualmente existe uma variada gama de ofertas de soluções tecnológicas capazes de agregar valor aos negócios. No entanto, muitas vezes, a necessidade de o cliente ou usuário praticar elevados investimentos em equipamentos apenas para suportar novas aplicações acaba inviabilizando o projeto.

A opção por soluções em cloud computing mais do que uma novidade é uma alternativa capaz de viabilizar projetos sem investimentos na construção de um data center dedicado, já que este modelo de serviço coloca a solução instalada numa nuvem privada, segura e confiável, passível de ser acessada remotamente de qualquer lugar bastando apenas ter acesso à internet.

Em muitos casos, a decisão pela solução mais adequada e aderente ao negócio envolve um número crescente de influenciadores e cada vez mais essa decisão é tomada em conjunto. Além disso, passa, obrigatoriamente, pela análise de diversos itens que influenciarão os rumos de muitas negociações e escolhas. 

Quando desta análise, exige-se cada vez cuidados: quando de uma infraestrutura local própria, além dos custos, necessita-se avaliar e atentar-se a segurança e a confiabilidade dos provedores de de tecnologia, uma vez que para se adotar uma solução que ficará instalada localmente é fundamental considerar que a administração dos fornecedores será maior, pois, em muitos casos, quem oferta a solução de software, não cuida da área de infraestrutura e, por sua vez, não atua no cabeamento e assim por diante. Nesse cenário, além de disponibilizar mais verbas para atender essa nova entrada de solução, deverá direcionar pessoas da equipe para acompanhamento dessa transição. Além disso, a longo prazo, o crescimento escalável precisa ser algo pensado cuidadosamente, pois novas soluções exigirão ampliação da infraestrutura, colocando mais uma responsabilidade e altos custos sobre a área de TI.

A adoção por soluções em cloud computing torna-se uma opção cada vez mais viável, não só pelos custos cada vez mais acessíveis, mas por manter a TI com foco no core business das companhias, além de diminuir os esforços com backup, compra de servidores, preocupação com disponibilidade, segurança física etc., abrindo espaço para a canalização de esforços a projetos que de fato melhorarão o operacional da organização.

Ao levar em consideração o esforço demandado para a implementação de uma nova solução e as reuniões multidisciplinares necessárias, a adoção do cloud computing otimiza o tempo necessário, reduzindo-o significativamente e fazendo com que a equipe esteja unicamente focada no desenho do projeto como um todo, sem desperdiçar energia e recursos financeiros com assuntos periféricos.

Cada dia mais, optar por uma solução em cloud computing é escolher o top da categoria, sem desperdícios e com o melhor custo x benefício.

Por que a gestão da informação é fundamental para as empresas

Informação é um ativo para as empresas, tão importante ou mais quanto qualquer ativo físico. 

O universo dos ativos da informação corporativos abrange todos os sistemas de informação necessários para o funcionamento do negócio, bem como documentos eletrônicos (textos, planilhas etc.) e documentos físicos (contratos, documentos fiscais etc.).

Um grande desafio de gestão da informação pelo qual as empresas atualmente passam é a gestão da segurança de seus ativos de informação. As empresas têm uma enorme dependência em relação a eles. Se estes não forem mantidos e controlados adequadamente, a empresa certamente sofrerá prejuízos tanto em sua gestão quanto em sua operação. Basta imaginarmos o prejuízo causado pela parada do sistema de informação da empresa ou pela perda de documentos eletrônicos ou físicos.

O fato é que toda tecnologia existente hoje nas empresas traz uma série de benefícios, porém uma quantidade ainda maior de riscos para a gestão e operação do negócio – como a parada de processos e o roubo ou adulteração de documentos eletrônicos.

Estes riscos causam prejuízos financeiros e perda de vantagem competitiva nas empresas, e infelizmente muitas vezes passam despercebidos ou não recebem a devida atenção dos empresários.

Os riscos de segurança da informação devem ser gerenciados por meio de controles administrativos de segurança da informação, como a análise de risco, a política de segurança da informação e o plano de continuidade de negócio.

Muitas empresas percebem seus riscos de segurança da informação e atentam para a necessidade de controles apenas após terem passado por grandes incidentes e sofrido grandes prejuízos. Felizmente, vem aumentando a quantidade de empresas que atuam de modo preventivo e desenvolvem seus controles administrativos de segurança da informação antes de passarem por grandes incidentes.

Fonte: diário catarinense